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向棘手客戶推銷電感，功率電感，貼片功率電感

     我們銷售人員（電感元器件，貼片功率電感，一體成型大電流電感，屏蔽電感，超薄電感，CD電感，繞線電感，磁環(huán)電感，插件電感，電阻，二極管，三極管，鉭電容）常犯的一個(gè)錯(cuò)誤是假設(shè)客戶所做的一切都符合一定的道理，因此，他們經(jīng)常將某些"通用銷售法則"用于所有客戶。實(shí)際上，情緒在購(gòu)買決策中起到很重要的作用，即使是工程師、醫(yī)生、律師和其他專業(yè)人士做決策時(shí)也會(huì)這樣。這些"通用銷售法則"的問(wèn)題在于它們很多是互相矛盾的。某些銷售法則對(duì)一類客戶極為有效，但是對(duì)另一類卻沒(méi)有一點(diǎn)用處。
    與客戶打交道時(shí)要保持積極的期望，你需要提醒銷售人員不要給不夠合作的客戶貼上不好聽(tīng)的標(biāo)簽。比如當(dāng)一個(gè)客戶遲遲不能做出購(gòu)買決定時(shí)，如果你把他叫做"懶漢"，你最終會(huì)一無(wú)所獲。這個(gè)詞意味著你不尊重、不信任客戶，它會(huì)影響你對(duì)待客戶的方式。
    記住，客戶對(duì)推銷的抵觸行為都會(huì)提供一些有用的信息。它可能有這樣的潛臺(tái)詞："你現(xiàn)在所做的一切都是徒勞的。必須要做出改變了。"多有價(jià)值的信息！實(shí)際上，所謂棘手客戶為如何成功向他推銷提供了線索和提示。
    盡管有顧客立即掏錢買你的東西是件好事，但這些顧客能教給你的東西幾乎為零。在這些人面前，銷售人員只不過(guò)是訂單接收者而已。
    指望客戶都很容易對(duì)付是個(gè)錯(cuò)誤的想法。如果你的大部分客戶都會(huì)立即同意買你和銷售團(tuán)隊(duì)所推銷的一切商品，并且全額付款，那么公司還要你來(lái)干什么？他們很可能通過(guò)廣告、直郵和因特網(wǎng)就能拿到大多數(shù)訂單了。
    所以你應(yīng)該為擁有棘手客戶而感到慶幸，他們能夠幫助你變得更強(qiáng)大，能增強(qiáng)你的銷售和說(shuō)服技能。如果沒(méi)有來(lái)自客戶的挑戰(zhàn)，你只不過(guò)是一個(gè)普通的職員罷了。
    棘手顧客有很多種，對(duì)每一種都有相應(yīng)的策略。我們來(lái)看其中的幾類和相應(yīng)的方法。
     謹(jǐn)慎型客戶：先建立信任再進(jìn)行引導(dǎo)
    謹(jǐn)慎客戶指的是行動(dòng)緩慢、非常謹(jǐn)小慎微的客戶。他們不僅僅步伐和動(dòng)作緩慢，說(shuō)話的速度也很慢。最極端的是久拖不決型客戶。
    在與這類客戶打交道時(shí)，剛開(kāi)始時(shí)節(jié)奏要慢一些，與客戶保持步調(diào)一致。這等于是說(shuō)："我和你一樣。我不會(huì)威脅你，你跟我在一起很安全。"在你與客戶建立起一定的信任后，就可以開(kāi)始加快銷售過(guò)程了。這就是"先跟跑，然后領(lǐng)跑"。這和跳舞差不多，你和客戶的步伐一致，當(dāng)你變換節(jié)拍時(shí)，他很可能會(huì)跟上你的步伐。在采取正確方式時(shí)，這個(gè)過(guò)程幾乎不費(fèi)力氣。
    對(duì)決策過(guò)慢的謹(jǐn)慎客戶，不要反對(duì)他所做的事。相反，讓他隨心所欲吧。當(dāng)你停止對(duì)客戶的糾纏時(shí)，他反而也不再抵抗你了。試著說(shuō)這樣的話："你盡可以從容地做決定。如果你不想太快做出決定的話，你當(dāng)然可以這樣做。你大可不必為某些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)擁有這個(gè)高效的系統(tǒng)感到擔(dān)心。想花多長(zhǎng)時(shí)間就花多長(zhǎng)時(shí)間吧。"
    在你給客戶充足的時(shí)間考慮決策時(shí)，也要提醒他某些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)買了這個(gè)新系統(tǒng)這一信息。潛臺(tái)詞是你不在乎他們花多長(zhǎng)時(shí)間做決定，但是他們自己會(huì)在乎。
    對(duì)久拖不決型客戶如何努力才能達(dá)到最佳效果？關(guān)鍵是要在整個(gè)決策過(guò)程中給予他們鼓勵(lì)和支持，讓他們知道與你一起做決策是安全的。找出他們擔(dān)心之處，并逐一解決。
    另一個(gè)方法是給他們指導(dǎo)，并設(shè)定最后期限。大多數(shù)久拖不決型客戶總是推遲做出決定的時(shí)間，這是他們的一個(gè)大問(wèn)題。如果你能幫助他們解決這個(gè)問(wèn)題，即使是部分地解決，他們也會(huì)感激不已，從此成為你的忠誠(chéng)客戶。給予指導(dǎo)并設(shè)定最后期限對(duì)久拖不決型客戶是很有用的方法。
    沉默型客戶：耐心打開(kāi)話匣 CD32 CD43  CD54  CD75  CD31
    有時(shí)候你和銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)遇到喜歡沉默的客戶。有些客戶性格內(nèi)向，不喜歡參加輕松或正式的討論?；蛘咚麄兪窃谒伎寄阏f(shuō)的內(nèi)容，努力消化，決定怎么做。他們的沉默足以將銷售人員一一擊潰。
    缺乏經(jīng)驗(yàn)的功率電感銷售人員在一個(gè)沉默不語(yǔ)的客戶面前可能會(huì)束手無(wú)策。他們可能會(huì)問(wèn)："那么你們想做什么呢？"這樣的話一說(shuō)出來(lái)，銷售人員不可避免就會(huì)落入為客戶做出讓步的陷阱之中。
    相反，一個(gè)精明的銷售人員會(huì)讓自己安靜下來(lái)，自信地微笑著。他說(shuō)："我想你不妨安靜地坐在這里，想想我們的產(chǎn)品和服務(wù)的眾多優(yōu)點(diǎn)。我知道你坐得越久，對(duì)這些優(yōu)點(diǎn)考慮得越多，你就越想成為我們的客戶。"使用這樣強(qiáng)有力的說(shuō)服技巧，你其實(shí)是告訴客戶他越是認(rèn)為自己在抵抗，他越有可能購(gòu)買你的產(chǎn)品。許多客戶聽(tīng)了這樣的話，在思考之后，都不再沉默了。

    銷售是一個(gè)永無(wú)止境的行業(yè)，需要思考，探索，行動(dòng)，糾錯(cuò)。